Leur rôle

Les intermédiaires

L'intermédiation d'assurance : quelques mots qui cachent une activité pluridimensionnelle dans un secteur très compétitif où des compétences variées et spécifiques sont nécessaires.

Qui sont-ils ?

On trouve de par l'Europe des définitions variables des agents, des courtiers d'assurance et des intermédiaires financiers.

Depuis la Directive sur l'Intermédiation d'Assurance (DIA), les règles européennes ne font plus référence à la distinction traditionnelle entre les agents et les courtiers mais base son approche sur l'activité des acteurs. La Directive sur la Distribution d'Assurance (DDA, 2016) continue dans cette voie, et introduit le concept de distributeur d'assurance dans la liste des définitions de l'UE (et dans le champ d'application de la Directive).

L'obligation de divulguer au consommateur sur le contrat le statut professionnel précis de l'intermédiaire / distributeur permet une transparence accrue.

Certains pays membres de l'UE ont cependant décidé de garder dans leur législation nationale la distinction agents-courtiers.

Les agents d'assurance sont en général des intermédiaires qui agissent au nom d'une ou plusieurs compagnies d'assurance avec lesquelles elles ont un "contrat" ou "mandat" d'agence. La relation agent-assureur peut prendre diverses formes (multiple, exclusive, etc).

Les courtiers en assurance assistent leurs clients dans l'analyse de leurs besoins, le choix de leur assurance en leur proposant un éventail varié d'assureurs et de produits. ils se distinguent de l'agent est le plus souvent par l'absence de relation d'exclusivité contractuelle avec un ou plusieurs assureurs.

Les intermédiaires financiers assistent leurs clients dans la planification de leur finances à venir, portent conseil sur les stratégies d'investissement, la planification des impôts et autres services financiers (y compris l'assurance et les crédits). En Europe, il y a une grande diversité d'intermédiaires financiers qui proposent tout un panel de services, et que l'on connaît sous les appellations de conseillers financiers, intermédiaires financiers indépendants, conseillers en gestion de patrimoine, etc.

Un même risque ou un même client peut être géré par plusieurs intermédiaires. De plus, il existe des intermédiaires de réassurance qui vont agir au nom d'un assureur "cédant", dans les domaines de la sollicitation, négociation et rétrocession. Les intermédiaires de réassurance peuvent aussi être sollicités dans le cas de la rétrocession partielle des risques d'un réassureur.


Un rôle clé

Les intermédiaires ont un rôle clé dans le processus d'assurance.

Pour les clients, les intermédiaires aident dans ces domaines :

  • Identification des risques auquel le client est confronté
  • Aide à la prise de décision informée sur les risques que le client souhaite assurer
  • Réduction du temps de recherche
  • Mise au service du client de leur expertise
  • Assistance au client pour les services liés aux déclarations et aux politiques administratives

Pour les assureurs, les intermédiaires aident dans ces domaines :

  • faciliter l'entrée sur le marché de nouveaux assureurs, qui peuvent profiter du réseau des intermédiaires sans devoir créer leur propre et onéreux réseau de distribution
  • Assistance à l'assureur pour les services liés aux déclarations et aux politiques administratives


Comment les intermédiaires aident-ils leurs clients dans le choix d'une assurance particulière ?

Une fois les risques du client identifiés, ainsi que les besoins en assurance, différents facteurs entrent en compte pour déterminer le produit d'assurance ou l'assureur que l'intermédiaire va recommander au client qui demande son conseil.

Au-delà de l'aspect pécuniaire, ces facteurs incluent :

  • l’étendue de la couverture disponible (capacité),
  • la souplesse de l’assureur en matière de couverture de risques,
  • l’image de marque et la réputation de l’assureur en matière de traitement des sinistres (rapidité, règlement équitable, avantages supplémentaires aux sinistrés),
  • la sécurité financière de l’assureur,
  • la qualité et la clarté de la documentation que l’assureur fournit,
  • la promptitude de l’assureur à fournir de la documentation ou à soumettre des offres,
  • la capacité de l’assureur à proposer en temps utile la reconduction des contrats,
  • la compétence technique du personnel de l’assureur,
  • la qualité des conseils que l’assureur fournit aux preneurs d’assurances,
  • la qualité des autres services fournis par l’assureur, sa proximité géographique.

Cela montre bien que le prix n'est pas le seul critère déterminant dans le choix d'une assurance.


Comment sont-ils rémunérés ?

En règle générale, les intermédiaires d’assurances sont rémunérés selon deux grands mécanismes différents :

- le système des honoraires, selon lequel les clients paient directement aux intermédiaires les services qu’ils leur ont rendus ;

- le système des commissions, selon lequel les intermédiaires perçoivent un pourcentage, fixé après négociation avec les assureurs, de la prime d’assurance que les clients versent aux assureurs.

Nombreux sont les intermédiaires d’assurances (surtout dans le secteur de l’assurance des entreprises) qui laissent à leurs clients la liberté de choix entre la commission et les honoraires. Lors de la concertation à propos du choix du système de rémunération, l’intermédiaire et son client doivent tenir compte d’un certain nombre de facteurs. Par exemple, la commission n’est due que si un contrat est signé. Dans le système d’honoraires, les clients doivent s’interroger sur leur capacité à s’acquitter des honoraires qui seraient dus à leur intermédiaire dans l’éventualité d’un sinistre. Le système de la commission prévoit la fourniture de services à l’avenir. La coexistence de plusieurs systèmes de rémunération est le meilleur gage de compétitivité et de dynamisme sur les marchés.

La rémunération des intermédiaires, qui est en principe basée sur le système des commissions avec la possibilité de négocier des honoraires, a énormément contribué à l’essor et à la compétitivité du marché de l’assurance dans le monde entier. La décision du choix du système des honoraires ou du système des commissions doit être prise par les parties, à l’issue d’un dialogue transparent sur les différentes options.


Le secteur de l'intermédiation


Un secteur dynamique, innovateur et compétitif

Le secteur de l’intermédiation en assurance se caractérise par la présence de nombreux intermédiaires, dont la majorité sont des PME axées sur le développement des services locaux.

La réputation et la confiance constituent un facteur important, qui ne peuvent se construire qu’au fil du temps. On peut les perdre à tout moment, et il faut donc les entretenir.

Les banques, les opérateurs internet et les assureurs directs sont en concurrence directe avec les intermédiaires d’assurances.

Des compagnies de tous les secteurs de l’économie travaillent avec les intermédiaires pour trouver des solutions aux risques à assurer, que ce soit au niveau national, européen ou international.

Grâce aux intermédiaires, le marché de l’assurance européen peut exporter à l’échelle mondiale sa capacité et son savoir-faire. Les intermédiaires rendent l’assurance plus accessible aux consommateurs et aux petites entreprises. Grâce aux intermédiaires, un nombre sans cesse croissant de personnes et d’entreprises bénéficient d'une assurance appropriée.

Les intermédiaires d’assurances : des PME pour la plupart, employant des centaines de milliers de personnes

Dans l’UE, les intermédiaires en assurance des entreprises se répartissent dans l’ensemble en trois grandes catégories :

  • les (quelques) courtiers d’assurances qui proposent, en plus de la palette classique de services de courtage, un large éventail d’autres services aux grandes entreprises mondiales et multinationales et aux grandes entreprises nationales. Ils s’arrogent également une grande partie du segment des PME;
  • les (nombreux) grands intermédiaires nationaux qui s’occupent d’entreprises de moyenne et grande envergure. Ils sont également actifs auprès de filiales locales de multinationales et de petites entreprises, et dans nombre des secteurs et niches. Ils sont généralement présents sur tout le territoire;
  • les petits intermédiaires privés qui s’occupent essentiellement des entreprises à l’extrémité du spectre et, parfois, d’entreprises plus grandes et qui travaillent selon une approche relationnelle.

Certains des intermédiaires qui relèvent des deux dernières catégories appartiennent à des réseaux internationaux, ce qui permet à ceux de plus petite envergure de proposer des produits à leurs clients dans plusieurs pays.

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